2010-11-06 09:00:00
ГлавнаяМенеджмент и маркетинг — Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга



Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга


Методы стимулирования включают деятельность торговых предприятий по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач - реклама. При планировании этой работы необходимо сформулировать цели рекламы, запланировать средства, выделяемые на рекламу, охарактеризовать отдельные виды рекламы (вывески в магазинах, теле- и радиореклама, рекламные объявления в газетах, рекламные щиты на улицах, издания плакатов, проспектов и т.п.).

Помимо рекламы в качестве разнообразных стимулирующих средств, способствующих совершению покупки, целесообразно предусмотреть всевозможные лотереи, купоны для покупки со скидкой (приложение к рекламному объявлению), приз за определенное количество вкладышей, скидки для оптовых покупателей, замена на льготных условиях устаревших моделей товаров, продажа в рассрочку и др. Для пайщиков можно рекомендовать продажу с записью в заборные книги с последующим (в конце года) возвратом части стоимости купленных товаров.

Для осуществления продажи товаров, как одной из коммерческих функций, торговые предприятия должны разработать ориентиры по реализации конкретных видов товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. В основе разработки таких ориентиров лежат маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли торгового предприятия на рынке. Это позволяет торговым предприятиям представить, кто будет покупать их товары и где ниша на рынке.

Одной из основных задач коммерческих работников является определение емкости рынка. Емкость рынка характеризуется возможным объемом продаж конкретных товаров, в нашем случае строительных материалов. Она зависит от многих факторов: социальных, экономических, уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного и сходного назначения и т.д. Планируемый объем продаж (план розничного товарооборота) определяется с учетом:

1. рынка и доли торгового предприятия, в общем объеме продаж;

2. денежных доходов населения;

3. задачи получения отдельной прибыли;

4. наличия суммы оборотных средств;

5. объема предложения товаров.

Для расчета емкости рынка строительных материалов используются прогнозы покупательных фондов населения, миграции денег, спроса организаций и учреждений на данный вид товаров. Расчет производится по формуле:

Е = ПФ + У ± И,

где Е - емкость рынка;

ПФ - покупательные фонды населения;

У - покупка строительных материалов учреждениями и организация ми;

И - инорайонный спрос населения.

Долю торгового предприятия в региональном товарообороте можно принять на сложившемся уровне. Однако под влиянием конкретных условий она может расти или снижаться.

При определении объема продаж с учетом денежных доходов населения сначала устанавливается объем продажи строительных материалов населению по формуле:

Формула

где Тнас. - обьем продажи строительных материалов населению;

ПФ - покупательные фонды населения;

О - процент охвата розничным товарооборотом покупательных фондов населения.


При установлении объема покупательных фондов населения учитывается численность населения, обслуживаемого торговым предприятием, средний уровень доходов, основное занятие населения, наличие и состояние жилищного фонда и т.д.

Степень охвата розничным товарооборотом покупательных фондов можно сохранить на достигнутом уровне. Однако при планировании объема продаж следует исходить из задачи наиболее полного удовлетворения спроса потребителей. В этих целях в расчетах необходимо обеспечить повышение процентного соотношения товарооборота к покупательным фондам населения.

Продажа учреждениям и организациям планируется на основе достигнутого товарооборота в отчетном году; затрат на строительство и ремонт; оценки возможного объема спроса на строительные материалы этих организаций.

Весь розничный товарооборот определяется суммированием объема продаж строительных материалов населению и суммы продаж строительных товаров учреждениям и организациям. При определении объема продаж строительных материалов, исходя из задачи получения определенной прибыли, предварительно рассчитываются условно-постоянные издержки обращения в сумме и условно-переменные издержки обращения в процентах к товарообороту. Затем устанавливается уровень чистого дохода в процентах к товарообороту (валового дохода без НДС).

Делением плановой суммы прибыли и условно-постоянных расходов на уровень доходов, остающихся для покрытия постоянных издержек обращения и прибыли, и умножением на 100 % определяется предполагаемый объем продаж.

При определении объема продаж, исходя из суммы оборотных средств в товарах (собственных и заемных), предварительно определяется количество оборотов за год делением 360 дней на оборачиваемость товаров в днях. Затем умножением суммы оборотных средств, скорректированной на размер торговой надбавки, на количество оборотов, устанавливается объем продаж.

При определении объема продаж с учетом предложения товаров он определяется суммированием объемов приобретения товаров.

В результате расчетов получается несколько альтернативных показателей объема продажи строительных материалов исследуемым предприятием торговли. Задача коммерческих работников заключается в выборе наиболее вероятного варианта.

Важным направлением маркетинговых исследований и коммерческой работы по продаже строительных материалов является анализ рыночной ситуации, характеристика конкурентов, их стратегия и тактика.

В рамках этого направления необходимо, на наш взгляд, проанализировать следующую информацию:

1. Состав организаций-конкурентов, осуществляющих торговое обслуживание в зоне деятельности вашего торгового предприятия, место расположения, долю их на рынке, предполагаемый объем продаж строительных материалов.

2. Оценить конкурентоспособность товаров, предлагаемых вашим торговым предприятием. Целесообразность расширения или сокращения ассортимента.

3. Уровень цен на продукцию конкурентов. Их политику цен.

4. Оценить основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн товаров конкурентов.

5. Исследовать оказание дополнительных услуг и послепродажного обслуживания организациями - конкурентами.

6. Оценить имидж фирм - конкурентов.

Постоянное наличие и оценка данной информации позволяет выработать правильную стратегию и тактику поведения торгового предприятия на рынке по отношению к конкурентам.

Положительное влияние на совершенствование кооперативной торговли строительными материалами возможно, исходя из выполнения следующих мероприятий.

I. Формирование информационной базы изучения рынка и спроса, позволяющей получать конкретные преимущества, снижать коммерческий риск, повышать эффективность хозяйственной деятельности и координировать стратегию всех направлений деятельности. Для этого необходимо:

создание единого централизованного информационного центра;

выполнение центром работы по сбору внутренней и внешней информации о производстве и сбыте строительных материалов, а также спросе и формирующих его факторах;

осуществление сбора информации по направлениям:

- изучение состояния и перспектив развития промышленного производства, существующих и потенциальных поставщиков стройматериалов, сырья и других товаров потребительского и производственного назначения;

- исследование существующих и возможных конкурентов, стратегии и тактики их выхода на рынок, используемых ими методов стимулирования сбыта;

- изучение существующих и потенциальных покупателей, структуры спроса и потребностей;

- распространение информации заинтересованным в ее получении структурным подразделениям ОПС, оптовым базам и районным потребительским обществам;

- обмен информацией о состоянии спроса и товарного предложения с другими областями Российской Федерации.



← предыдущая страница    следующая страница →
12345678910111213




Интересное:


К вопросу построения успешно управляемых организаций
Влияние организационно-экономических и технологических факторов на организацию товародвижения строительных материалов
Цели и задачи менеджмента банковских услуг
Конфликт как существенная характеристика социальных взаимодействий в условиях инноваций
Стиль руководства в условиях рынка на малых предприятиях
Вернуться к списку публикаций