2010-11-06 09:00:00
ГлавнаяМенеджмент и маркетинг — Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга



Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга


В этой связи возникает необходимость реформирования коммерческих служб кооперативных организаций и оптовых торговых предприятий, а также структурных преобразований оптовой торговли. Прежде всего надо привести коммерческие структуры во всех звеньях потребительской кооперации в соответствие с требованиями экономической реформы, создать при них компьютерную базу данных о поставщиках и товарах, а также автоматизированную систему учета и контроля выполнения договоров поставки. На уровне областных потребсоюзов создать ассоциации оптовой торговли, включающие в свой состав межрайбазы и другие оптовые базы облпотребсоюзов, райпотребсоюзов и потребительские общества. Основной смысл объединения состоит в том, что резко возрастает конкурентоспособность кооперативного опта, в полной мере будут использованы возможности закупки товаров крупными партиями, сдерживания роста цен, маневрирования товарной массой.

Следующим шагом торговли, после выбора источников закупок, является активизация поставщиков товаров при помощи инструментов маркетинга, организации с ними рациональных хозяйственных связей. Задача коммерческих работников при заключении сделки состоит в том, чтобы предложить производителю такую закупку, которая бы в наибольшей степени помогла последнему в выполнении поставленных им целей. При этом для производителя имеет важное значение принятие решений по следующим основным направлениям: гарантированность и перспективность каналов сбыта, размещение новой продукции на рынке, условия транспортирования, условия складирования, условия сбыта и т.д.

Важным инструментом в рамках маркетинга закупок является политика цен, и оценка объемов заказа товаров, поскольку они непосредственно определяют прибыль производителя. Цены у производителей строительных материалов в большей степени зависят от общего состояния экономики и производства и формируются в основном исходя из затрат на добычу сырья, производство и транспортировку.

Поскольку прибыль является разностью между ценой и издержками, оценка объемов закупок является отправным пунктом с точки зрения издержек, так как многие из них (банковские сборы, расходы по обработке заказа, транспортировка и т.д.) имеют практически одинаковую величину независимо от объема заказа.

Кроме того, мощность производителя при больших объемах заказов загружаются равномерно, возможно долгосрочное планирование производства, в результате чего достигается экономия издержек. Вследствие этого, производители предпочитают таких покупателей, которые заказывают большие объемы продукции даже по более низким ценам.

Исходя из вышеизложенного, инструментом маркетинга закупок для оптовой торговли являются большие объемы закупок. Это достигается либо концентрацией размещения заказов у немногих производителей, либо созданием несколькими оптовыми предприятиями закупочных объединений.

Следующим этапом взаимоотношений между производителями и покупателями товаров является определение условий поставки. И здесь имеются различные инструменты, путем вариации которых оптовый покупатель может создать для себя определенные преимущества. Это касается прежде всего сроков поставки, момента перехода риска за товар, выполнения обязательств по транспортировке, сроков платежей и т.д. Каждое из этих условий имеет несколько вариантов решения. К примеру, важным вопросом в период инфляции является срок платежа. Возможны несколько вариантов его решения: предварительная оплата, оплата при поставке и оплата в определенный срок, оплата по частям, оплата в рассрочку и т.д.

Перспективным, на наш взгляд, является использование таких инструментов, как вексель, сохранение права собственности и передача кредитору права собственности (в обеспечение долга).

При повышении объемов закупок целесообразно использовать транзитную форму поставок товаров в розничную сеть. Эта форма имеет то преимущество, что в результате объединения предприятий розничной торговли для закупок улучшаются условия закупки, а путь следования товаров при прямой поставке упрощается.

Следующим важным инструментом маркетинга закупок является реклама своего предприятия. Цель ее состоит в том, чтобы представить себя производителю как партнера по сбыту продукции, сулящей успех. Возможные виды такой рекламы - это рекламные письма или объявления в специальных журналах.

Возможны также личные контакты с производителями, переговоры, встречи на ярмарках, которые затем дополняются письменным или наглядным материалом. Тем самым преследуются цели подготовки сделок с поставщиками, поддержание отношений, а также подготовка и развитие конкретных коммерческих сделок.

Необходимым условием при организации рациональных хозяйственных связей является их долгосрочный характер. Для этого могут быть использованы следующие инструменты маркетинга: проведение оптовой торговлей мероприятий по содействию рекламе и продаже товаров; принятие оптовой торговлей на себя функций по упаковке товаров, их сервисному обслуживанию; кооперация капиталов обоих предприятий или обмен капиталами или паями и т.д. В результате такой работы возникает заинтересованность в успехе коммерческого партнера.

Конечным этапом работы по закупкам товаров является их непосредственное приобретение на определенных условиях у производителей и посредников по сбыту, а также организация контроля и учета закупок. Как правило наиболее трудным моментом в маркетинге являются переговоры по поводу условий договора. Здесь имеется несколько возможностей применения инструментов маркетинга.

Первая возможность - это периодические поставки товаров в рамках основного договора, то есть стороны выражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия сотрудничества. В рамках договоренностей об условиях производятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений. В зависимости от обстоятельств в рамках такого договора возможного в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных мероприятий).

Второй формой поручения являются отдельные сделки. В этом случае заключается договор по конкретной поставке, в котором, как правило, оговариваются все частности. Недостатком такой формы взаимоотношений являются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам.

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Преимуществом таких закупок является то, что на оптовых ярмарках покупатели закупают товары на основе индивидуального подбора, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам. Здесь усиливается воздействие торговли на производителей в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс заключения договоров. При закупке больших партий однородных стандартизируемых товаров можно воспользоваться услугами постоянно действующих товарных бирж. Из строительных материалов на товарных биржах можно закупать лесоматериалы, металлопрокат и др.

Важной частью коммерческой работы по оптовым закупкам товаров является организация повседневного учета и контроля выполнения договоров поставки, который должен гарантировать своевременное осуществление поставок закупленных товаров, в нужном количестве и соответствующего качества. В обобщенном виде схема контроля за закупкой товаров может быть представлена в следующем виде. Сначала прием товара, который проверяется на соответствие по количеству и качеству. Затем поставленный товар должен быть сопоставлен с заказом и данными в накладной. Возможные рекламации должны быть немедленно отправлены поставщику. При соответствии поставки заказу производится платеж, если он не был произведен ранее. Для успешного выполнения этой работы рабочие места коммерческих работников должны оборудоваться персональными компьютерами, что обеспечит ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику.

Следующим важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия является организация оптовой и розничной продажи товаров. Данной работе предшествует этап маркетинговых исследований по нахождению рынка сбыта конкретных товаров, которые проводятся по четырем основным направлениям: разработка самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

Разработка товара предполагает разработанный торговым предприятием товарный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются целевому рынку. Планирование ассортимента товаров - сложная задача экономической службы. Прежде всего, необходимо учитывать возможности потребительского общества: производственные, финансовые, материальные ресурсы; квалификацию имеющихся кадров и др. Далее должны учитываться потребности рынка и требования потенциальных покупателей.

В результате анализа информации о возможностях потребительского общества и рыночных требований можно выбрать ассортимент, приспособив его к отдельным сегментам рынка. Тем самым определяется место, которое каждый товар занимает на рынке среди товаров - аналогов и товаров конкурентов. Перспективным направлением формирования ассортимента строительных материалов является их группировка по комплексности спроса покупателей, когда в состав потребительских комплексов входят товары различных групп, объединенные исходя из области их применения, особенностей образа жизни, проведения досуга целевых потребителей и других признаков.

Под методами распространения понимается деятельность торговых предприятий, направленная на обеспечение потребителей товарами и услугами. Сюда относится организация товародвижения, включающая транспортировку товаров, организацию их оптовой и розничной реализации, управление товарными запасами, что достаточно подробно уже рассматривалось в предыдущих главах.

Важным, с точки зрения маркетинга, является разработка своей ценовой политики. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо установить такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить определенный объем прибыли и т.п.

В ценообразовании можно предусмотреть такие варианты стратегии:

- высокое качество - высокая цена;

- цена в зависимости от цен конкурентов;

- низкие издержки - низкая цена.

Возможная цена товара определяется:

- себестоимостью продукции (минимальная цена);

- ценой конкурентов (средняя цена);

- особыми достоинствами или высоким качеством товаров (максимальная цена за экологически чистые товары);

- колеблемостью спроса; -привилегиями пайщиков.



← предыдущая страница    следующая страница →
12345678910111213




Интересное:


Научные предпосылки универсальной теории управления
Проблемы управления вертикально-интегрированными комплексами в переходный период
Бизнес-инжиниринг. Не роскошь, а средство управления
О подготовке предпринимателей для инновационной деятельности
Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга
Вернуться к списку публикаций