2010-11-06 09:00:00
ГлавнаяМенеджмент и маркетинг — Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга



Пути совершенствования организации товародвижения строительных материалов в кооперативной торговле на базе маркетинга


Увеличение продажи строительных материалов во многом зависит от темпов жилищного строительства в целом по стране и в отельных ее регионах. Статистика показывает (см. таблицу 2.), что в последние годы, наряду со снижением темпов государственного строительства, наметился устойчивый рост строительства жилых домов населением за свой счет. В среднем ежегодно объемы индивидуального строительства за счет средств населения увеличиваются на 1,5-2 млн. квадратных метров общей площади.


Таблица 2.

Ввод в действие жилых домов

(млн. квадратных метров общей площади)


Годы

Всего постр.

в том числе

Госуд. предпр. и орган.

ЖСК

Населен, за свой счет и с пом. предпр.

Всего

В городах

В сельской местности

1992

1993

1994

1995

41,5

41,8

39,2

41,0

29,2

15,0

10,0

9,5

2,1

1,9

1,9

1,7

4,9

5,6

7,1

9,2

1,9

2,2

3,0

4,1

3,0

3,4

4,1

5,1

Составлено на основе данных статистического сборника «Россия в цифрах», Москва, «Финансы и статистика», 1996 г.


Из приведенных в таблице данных видно, что наиболее интенсивное индивидуальное строительство как по объемам, так и по темпам роста происходит в сельской местности. На наш взгляд это связано с появлением в последние годы достаточно большой прослойки населения с высоким уровнем доходов, стремлением их жить в экологически более чистой и спокойной в социальном плане, по сравнению с городами, сельской местности.

Иными словами говоря, в сельской местности в настоящее время существует достаточно устойчивый первичный спрос на строительные материалы. Задача кооперативной торговли в этой связи сводится к тому, чтобы определить размеры и структуру данного спроса в зоне своей деятельности и наиболее полно его удовлетворить. Для этого можно использовать следующие методы изучения и прогнозирования спроса: оперативный учет продажи строительных материалов и движения товарных запасов за истекший период; изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку строительных товаров; учет и анализ неудовлетворительного спроса оптовых покупателей; проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями и др. Проведение данной работы предполагает создание на предприятиях оптовой торговли маркетинговых служб (отделов), одной из функций которых является изучение объема спроса (емкости рынка) и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые строительные материалы.

Наряду с устойчивым первичным спросом в сельской местности существует и вторичный спрос на строительные материалы. Повторный - это спрос на замену товаров длительного пользования, физически или морально изношенных. Удовлетворение данного спроса во многом зависит от покупательной способности обслуживаемого населения. Отметим, что сельские жители в подавляющем большинстве относятся к категории населения с низким уровнем доходов. Динамика их расходов имеет тенденцию уменьшения расходов на покупку непродовольственных товаров, а следовательно, уменьшения покупательной способности и платежеспособного спроса на строительные материалы. Все это следует учитывать при осуществлении коммерческой деятельности на рынке товаров строительного назначения, изыскивать пути и способы увеличения их сбыта, исходя из потребностей и возможностей приобретения теми или иными целевыми потребителями. Можно рекомендовать, в частности, всемерное расширение таких форм продажи строительных материалов, как продажа в кредит, с отсрочкой платежей за купленный товар на определенное время и т.д.

Другим важным направлением коммерческой работы по оптовым закупкам строительных материалов является выявление выгодных поставщиков данных товаров и организация рациональных хозяйственных связей с ними. Выявление поставщиков, на наш взгляд, необходимо начинать с оценки источников закупки конкретных товаров. Критериями такой оценки могут служить: требования к потребительским характеристикам продукции, цена, сроки поставок, качество товаров, сроки платежей, упаковка, надежность поставщика и другие. Ответить на эти вопросы можно при условии обладания определенной информацией о поставщиках товаров. Если товар уже закупался, то информацию получают непосредственно у поставщика. В случае поиска поставщиков на товары ранее не закупавшиеся, информация получается из различных внешних источников, которые можно разделить на первичные (прямые, непосредственные) и вторичные (опосредованные) источники информации.

К первичным источникам информации можно отнести:

письменную информацию, телефонные запросы, личные переговоры с поставщиками и покупателями;

посещение ярмарок, выставок и товарных бирж;

отчеты закупщиков и сбытовиков, а также самостоятельных посредников по сбыту;

осмотр предприятий поставщиков и покупателей;

результаты тестирования (для закупок и продажи).

Вторичными источниками информации являются сведения, полученные для других целей, которые оцениваются с точки зрения проблемы закупок. К ним можно отнести:

статистические сборники, в которых указываются показатели торговли (товарооборот, розничные (оптовые) цены, торговая сеть, финансовые показатели и др.);

адресные книги, отраслевые справочники, путеводители по закупкам;

каталоги и проспекты по продажам;

специальные книги, журналы и газеты;

рыночные и биржевые бюллетени, каталоги ярмарок;

отчеты о деятельности фирм, публикации торговых палат.

После составления обзора возможных источников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют этим требованиям. Помимо уже перечисленных выше критериев, необходимо оценить готовность поставщика к кооперации на длительную перспективу, возможность ориентации производства на определенные потребности предприятия оптовой торговли, что позволит последнему оказывать влияние на предложение товаров со стороны производителя и составить оптимальный для себя ассортимент.

Важным при осуществлении закупок товаров является решение о концентрации или распылении заказов. Концентрации закупок товаров у нескольких крупных поставщиков позволяет улучшить условия сделок и развить более интенсивное сотрудничество. С другой стороны, это влечет за собой высокий риск потери поставщика и ограничивает гибкость поведения на рынке. Распыление заказов по многим поставщикам, напротив, снижает риск и повышает гибкость. Но при этом объемы заказов меньше, что ухудшает условия закупок.

Исходя из этой дилеммы, каждое предприятие должно найти наилучшее для своих специфических условий решение. Анализ закупок строительных материалов кооперативной торговлей Поволжского региона показывает, что они ориентированы в основном на местных крупных производителей и производственные предприятия ближайших соседних областей. К примеру, на их долю по Саратовскому ОПС приходится около 75 %, по Волгоградскому ОПС около 60 % всех закупок строительных материалов. Такая ориентация закупок имеет как положительные, так и отрицательные стороны. Положительным является то, что закупка строительных материалов в основном у местных производителей позволяет наладить более тесное сотрудничество между поставщиками и покупателями, уменьшить издержки по транспортировке товаров и сроки их поставок, наладить прямые поставки без участия посредников и др. Однако ориентация закупок на местных товаропроизводителей сужает ассортимент строительных товаров, который в торговой сети исследуемых облпотребсоюзов представлен следующими основными наименованиями: пиломатериал, цемент, шифер, стекло оконное, краска, обои, гвозди, рубероид, плитка облицовочная, ДВП по Саратовскому ОПС; цемент, ДСП, ДВП, обои, шифер, гипс, металлопрокат, уголок, трубы, гвозди, плитка облицовочная, линолеум, рубероид по Волгоградскому ОПС. Из перечисленного ассортимента строительных материалов, за пределами Саратовской области закупается 3 наименования, за пределами Волгоградской области 5 наименований.

Средние объемы закупок в расчете на одну оптовую базу по указанным наименованиям товаров, не соответствуют оптимальным нормам поставок, что не позволяет улучшить условия сделок и ориентировать производителей на потребности торговли.

Сложившаяся ситуация объясняется влиянием объективных и субъективных факторов. К объективным факторам следует отнести тяжелое финансовое положение исследуемых облпотребсоюзов, низкую покупательную способность населения, ориентацию кооперативной торговли на быстро оборачивающиеся товары повседневного спроса и др. Ко второй группе факторов относятся: отсутствие на оптовых базах коммерческих (маркетинговых) служб, которые обязаны руководить работой по оптовым закупкам товаров; слабая база данных о поставщиках и товарах; неумение многих коммерческих работников работать в рыночных условиях и др.



← предыдущая страница    следующая страница →
12345678910111213




Интересное:


Корпоративный имидж - стратегический аспект
Мотивационные условия успешной реализации управленческих решений
Корпоративное управление в России - тенденции и закономерности развития
Руководство организацией в период перемен
О специфике российского маркетинга
Вернуться к списку публикаций