2009-07-09 19:04:18
ГлавнаяСтрахование — Реализация экономических интересов хозяйствующих субъектов на страховом рынке России



Реализация экономических интересов хозяйствующих субъектов на страховом рынке России


Известно, что поведение потребителей на рынке напрямую связано с их личностными характеристиками, а также с социальными, культурными и психологическими факторами, изучение которых является элементом рыночных исследований. Одним из важнейших личностных факторов подобного рода является семья. В соответствии с исследованиями Р. Уорчестера и Дж. Даунхема, семья с момента создания в своём развитии проходит несколько стадий жизненного цикла, и на разных стадиях потребности семьи в страховых услугах различны. На первой стадии молодые семьи без детей, как потребители на российском рынке испытывают весьма малый интерес к страхованию, как таковому. Опыт показывает, что работа с этой категорией населения наиболее трудоёмка и требует нестандартных решений. Однако важность её крайне велика, т.к. работа с молодым поколением всегда ориентируется на далеко идущую перспективу. Страховщик, привлекающий к сотрудничеству молодёжь, имеет вполне реальную возможность приобрести в её лице устойчивого потребителя на длительный срок. Именно по этой причине страховые компании так стремятся привлечь к себе внимание данной общественной группы, вводя на рынок принципиально новые продукты.

В качестве примера можно привести такой специфичный страховой продукт как дисконтные программы. На рынках Москвы и Санкт-Петербурга данный вид дополнительных к страхованию услуг присутствует уже достаточно давно. Его суть в том, что клиентам, заключившим договор страхования здоровья, предоставляется специальная дисконтная карта позволяющая получить скидки до 30% при покупке товаров и услуг в тех заведениях, с которыми страховщик заключил специальное соглашение. Страховщиком предварительно проводятся исследования, в ходе которых выясняется, какие услуги, торговые марки и фирмы интересуют клиентов, уже получивших медицинские полисы и определяются те супермаркеты, бутики, рестораны, автосервисы, которые в состоянии обеспечить высокое качество обслуживания. Впоследствии эти фирмы становятся участниками дисконтной программы и включаются в соответствующий каталог страховщика. Недостатком данной страховой технологии была её дороговизна. Однако в 2000 году компания «ИНГОССТРАХ» разработала не имевшую до этого аналогов в России программу «Страхование плюс» для учащейся молодёжи, предусматривавшую скидки для студентов ВУЗов, причём за сам страховой продукт они должны были платить от 100 до 200 рублей в год. Реализация студенческих карт велась через деканаты и профкомы учебных заведений. В результате число обладателей студенческих карт в Москве к середине 2000 года выросло до пятизначной цифры. Выйдя же с этой программой на рынок Северного Кавказа, фирма и вовсе оказалась единственной, кто предлагал здесь подобные услуги.

Стремясь привлечь потребителей из молодого поколения и деловых кругов, многие компании в России приступили к реализации своей продукции через Интернет. Такая стратегия позволяет максимально приблизиться к потребителю и расширить территориальные рамки предложения продукции компании. На сайте постоянно дежурит квалифицированный менеджер, у которого можно получить любую информацию о страховых терминах, процедурах страхования и состоянии страхового рынка. В рамках рассматриваемой стратегии предполагается разработать принципиально новую страховую продукцию: компьютерное страхование, страхование корпоративных сетей, сетевого имиджа и сетевых авторских прав.

Другой возможный вариант сотрудничество банков и страховых компаний позволяет предоставить клиенту под одной крышей как финансовую, так и страховую защиту по возможности в течение всей его жизни.

В Европе все возрастающее число полисов по страхованию жизни продается в настоящее время банками через разветвленную сеть их филиалов. Доход от сбора премий по страхованию жизни, полученный банками Европы, достиг 50 млрд. евро. Банки быстро заняли ключевое положение в качестве распределительного канала в сфере страхования жизни. За последние 10 лет кредитные институты увеличили свою долю по сбору премий на рынке страхования жизни в три раза. Один из каждых четырех полисов по страхованию жизни сейчас прямо или косвенно продается через банки. Но и при внедрении этой, казалось бы, выигрышной стратегии у страховщиков есть свои сложности. И это понятно, поскольку банковские служащие, как правило, не имеют необходимого опыта, чтобы убедительно объяснить клиенту сложность страхового продукта так, как они смогли бы сделать в случае банковских операций. С другой стороны, продавцы страхования сталкиваются с аналогичными проблемами при продаже международных пенсионных полисов.

Положительному решению этой сложной проблемы успешно способствует стратегия, представляющая клиентам пакет различных финансовых и страховых услуг посредством соответствующих союзов и кооперативов. Практика подтвердила, что именно такие союзы и кооперативы, выступая в качестве поставщиков финансовых услуг, способны квалифицированно решать свои задачи.

Для этого они заключают соглашения со страховыми компаниями и создают союзы между банками и страховщиками. Примером являются компании, предлагающие как страховую защиту - компании «помощи», так и многие виды других дополнительных услуг. При этом лимитированное число оказываемых услуг и низкая их себестоимость являются залогом успеха. Возникает возможность значительной экономии расходов, так как, осуществляя продажу услуг через банк, страховая компания одновременно получает полностью независимые каналы распределения, приспособленные к специфическим нуждам заказчика.

Экономия расходов страховщика достигается за счет повышения производительности продавцов, руководство над которыми осуществляет банк. За это банк получает комиссионные, в основном используемые на субсидирование своих нижестоящие представителей.

Возвращаясь к изучению потребителей страховых услуг, необходимо отметить, что все же наиболее склонными к приобретению страхового продукта, на наш взгляд, являются члены семей, находящихся на тех этапах жизненного цикла, где семья имеет детей.

Связано это с тем, что с появлением детей у старших членов семьи возрастает чувство ответственности, появляется стремление максимально обезопасить своё будущее, сгладить последствия возможного ущерба, причиненного здоровью и имуществу. В развитых странах на эту долю населения приходится большая часть страхового продукта, приобретаемого частными лицами.

В России же, в силу сложившейся экономической ситуации большая часть населения просто не может позволить себе приобретение страхового полиса. Несмотря на это, предложение страховых услуг хоть и медленно, но всё же растет.

Помимо низкого уровня жизни населения, на размере и структуре потребления страховых услуг сказывается относительно низкий уровень страховой культуры в нашей стране. Если на Западе наиболее популярным среди населения страховым продуктом является страхование жизни и здоровья, то в России граждане в основном предпочитают страховать имущество (квартиры, машины, дачи). Данное положение особо характерно для российских регионов (Орловская область в этом смысле не является исключением). Иначе дела обстоят только в крупных городах (Москве и Санкт-Петербурге), однако в целом картины это не меняет.

У семей, находящихся на последних этапах жизненного цикла, интерес к страхованию значительно снижается. Причиной этого во многом является экономическая ситуация в стране (что наиболее ярко иллюстрируется уровнем доходов пенсионеров). Кроме того, с наступлением пенсионного возраста цена услуг по страхованию жизни и здоровья возрастает, так как возрастает риск наступления страхового случая, что снижает спрос на страховые услуги среди людей пенсионного возраста. В свою очередь и страховые компании осваивают данный сегмент рынка крайне неохотно. Фактически они соглашаются на нём работать только в двух случаях: когда страховая деятельность дотируется администрацией города либо области, или в рамках создания собственного благородного имиджа.

Кроме жизненного цикла семьи, важными личностными факторами, влияющими на поведение потребителя на рынке, являются стиль жизни, тип личности, род занятий и экономическое положение.

На наш взгляд, в условиях современной России для страховых компаний наиболее значимыми характеристиками из вышеперечисленных являются: экономическое положение и стиль жизни для потребителей -физических лиц, экономическое положение и род занятий для потребителей - юридических лиц. Дело в том, что потребители - физические лица, как ранее уже отмечалось, имеют возможность оплатить услуги по добровольному страхованию далеко не всегда.

Следовательно, при проведении маркетинговых кампаний страховщики, прежде всего, обязаны ориентироваться на те слои населения, экономические возможности которых позволяют потреблять страховой продукт. В противном случае страховая компания рискует понести значительные убытки. Данные же о стиле жизни потенциальных клиентов позволяют страховщику более точно определить объекты приложения свих усилий. Именно на основе подобных данных разрабатываются эксклюзивные страховые продукты.

Что касается клиентов - юридических лиц, то страховые услуги, оказываемые им, во многом определяются их родом деятельности. Исходя из этого, страховщику необходимо прежде всего определиться, с какой конкретно категорией клиентов - юридических лиц предстоит иметь дело в дальнейшем и, ориентируясь уже на этот выбранный сегмент, разрабатывать целевые программы соответствующего содержания.



← предыдущая страница    следующая страница →
1234




Интересное:


Новые подходы в регулировании страхового рынка
Страховой рынок России
Разработка механизма реализации корпоративных социальных программ
Анализ основных финансовых показателей Фонда социального страхования Российской Федерации
Проблемы и направления трансформации обязательного государственного страхования в системе социальной защиты военнослужащих министерства обороны РФ
Вернуться к списку публикаций