2013-05-10 14:08:18
ГлавнаяУправление персоналом и кадровая политика — Теоретические основы управления торговым персоналом на предприятии



Теоретические основы управления торговым персоналом на предприятии


Аттестация торгового персонала.

Аттестация служит для повышения эффективности работы отдела продаж, выявления слабых мест и получения дополнительной информации о заказчиках и перспективах сотрудничества с ними. Аттестация торгового персонала позволяет целенаправленно мотивировать работников, использовать дифференцированный подход при установлении базового уровня заработной платы (оклада).

Для проведения аттестации создается комиссия, состоящая из ряда руководителей и специалистов: начальника отдела продаж, менеджера по персоналу, специалиста отдела маркетинга и руководителей других отделов, тесно взаимодействующих с торговым.

При проведении аттестации обязательно формируются параметры оценки персонала. Для менеджеров по продажам целесообразно выделить следующие параметры:

1. Профессиональный уровень

2. Объем продаж за отчетный период

3. Умение работать с задолженностью заказчиков

4. Количество крупных и постоянных заказчиков

5. Владение информацией о ситуации на предприятии заказчика

6. Уровень ведения переговоров с заказчиками

7. Уровень межличностных отношений с коллегами, с сотрудниками других отделов.

В зависимости от специфики предприятия могут выделяться и другие факторы.

После определения критериев выбирается система оценки.

Могут использоваться следующие варианты:

«+/-» (положительно/отрицательно или есть/нет). Деятельность продавца оценивается по каждому критерию либо положительно, либо отрицательно. Затем плюсы по всем критериям суммируются в общую оценку. Это самая простая система, но она далеко не всегда позволяет дать качественную оценку каждому менеджеру в силу своей узости. Поэтому более целесообразно при многокритериальной оценке применять балльную систему (пяти или десятибалльная шкала).

Балльная система заключается в выставлении оценки по каждому критерию в рамках заданной шкалы. Затем результаты либо суммируются, либо вычисляется средняя арифметическая оценка по всем критериям. Эта система не позволяет учесть значимость отдельных критериев в общей оценке.

Балльная система с весовыми коэффициентами отличается от предыдущей тем, что каждому критерию присваивается весовой коэффициент (в процентах), указывающий значимость критерия в общей оценке. После проставления оценок вычисляется средневзвешенный балл. Этот способ позволяет наиболее точно оценить торговый персонал при проведении аттестации.

После проведения аттестации менеджеры по продажам получают определенную категорию в зависимости от полученного балла. Для каждой категории целесообразно установить определенный уровень оплаты труда и компенсационный пакет.

Аттестация проводится комиссией, в состав которой входят начальник отдела продаж, представители финансового и производственного отделов, специалист по маркетингу, менеджер по персоналу.

По результатам аттестации могут быть приняты решения о переводе менеджера по продажам в более высокую (или наоборот, низкую) категорию, премировании / депремировании, увольнении или повышении в должности.


Коробко Екатерина Анатольевна



← предыдущая страница    следующая страница →
123456




Интересное:


Развитие службы управления персоналом как основного субъекта
Структура системы управления персоналом
Противоречия интересов субъектов управления персоналом
Особенности методологии оценки потребности в специалистах предпринимательской организации
Практические рекомендации по выработке модели мотивации
Вернуться к списку публикаций